在 这 里
读 懂 服 装 创 业
眼下正是旺季，大部分人的生意都还不错吧？但老话说得好，打铁要趁热！现在换季顾客们尚有极高的购买需求，我们要乘胜追击，让店铺业绩再翻几番！
今天，老汪就请来一位混迹服装市场多年的金牌店长，她超级爱折腾！但就是她这股折腾劲儿，让店铺业绩翻了5倍，还逐年增长！
我们一起来看看她到底是怎么“折腾”的~
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她是个爱干净的人。没事就里里外外打扫店铺卫生，连摆设的植物和道具都要擦一次。早上9点前，下午4点后分别整理一次，店面永远整洁，每个顾客进店都得觉得环境高档舒适。
她是个爱折腾的人。没事就调整橱窗的模特陈列，让经过的路人觉得这家店铺常常有新款上市。
她是个爱研究的人。没事就与店员研究搭配，让店员更熟悉产品的属性，能以最快的速度，找到适合顾客的产品。
她是个爱培训的人。没事就统计员工节点数据。看到附加销售值低，她会培训搭配；看到单价低，她会培训提高单价产品的FAB；看到成交低，她会培训销售8部曲。根据员工弱点提升内在，保持员工专业度。
她是个爱竞争的人。没事就将业绩不同的同事平等分配，两组用数据一决高下，保持她们的高度竞争力。
她是个爱售后的人。没事就让店员学习钉暗扣、缝针等技术，免费为客人提供简单修改服务，以细节和售后取胜，留住客人的心。
她是个爱分析的人。没事就查看销售数据，提前向商品部提出低库存产品补货，要求热销款式集中，库存加深，在周末及节日来临前保证有足够库存。
她是个爱分级的人。没事就将VIP分类，知道哪些客户消费能力强，新货到了要通知哪些顾客，活动来临又要通知哪些顾客。
她是个爱策划的人。没事就查询周边品牌数据，提前提供一手信息，向主管申请做活动。
她是个爱比较的人。没事就去看商场看知名品牌的陈列和货品结构，了解他们的活动信息，向公司相关部门提出建议，取长补短。
她是个爱上网的人。没事就在网络宣传，发展第三方平台，通过微博微信发图吸引客人。
她是个爱学习的人。没事就关注 “服装零售内参”公众号学习，看看管理和销售类的书，全方位提升和武装自己，并与同事分享所学所知。
用了一年时间，她将一个月销量不到10万的店，发展到月销50万，且持续三年每年递增20%！我们再来看看她的一天
（1）早会
✔可以准备一些励志歌曲、口号，在开会时唱，起到激励团队士气的作用；
✔点名，并检查员工仪表仪容；
✔宣布当天营业目标，分解到个人，让每个人都做一个今日必达标承诺！
✔传达公司、上级或老板的通知精神与要求；
✔鼓励、表扬优秀员工。
早会期间，一般在10——15分钟为宜，早会气氛尽量活跃一点。可以创新，例如某公司早会，不仅唱歌还有舞蹈等。早会切忌开成“批判大会”，一定将重点放在鼓舞士气，调动情绪上。让每一位员工高高兴兴的开展一天的工作，就达到早会的目的了。
（2）整理
✔指挥清理店内卫生，分区进行；
✔摆放产品，核实数量，注意安全；
✔整体布置门面，音响、展品、POP等；
摆放产品、打扫店内卫生，调试好店内音乐、灯光、空调等设备，检查饮水机有无水等。整理一定要调动全员参与，注意细节。待一切准备完毕后，再开市迎接顾客的到来。
（3）店铺后勤岗位准备
后勤岗位主要指收银、售后、仓管三个岗位。
✔收银：检查收银系统软硬件是否正常、检查是否备齐零钞等。
✔售后：检查常用单据、客户跟进资料等；
✔仓管：核实数据，做好收货等准备。
营业中，是销售实现的关键，工作内容比较多，这时店长与助理应注意工作的沟通与配合。营业中主要工作有销售实现管理、巡检、客诉处理、现场气氛、现场掌控、员工教育、订、退、换货。
（1）销售实现管理
✔根据店内的顾客数量，合理安排销售员的工作，既要避免几个店员同时接待一位顾客，也要避免一个营业员同时接待几个顾客。
✔注意提醒店员在销售时要注意安全，预防被盗、被抢事情发生。
✔应及时提醒店员给顾客倒水、拿烟盅、微笑服务等。
应注意维护卖场氛围，不断地调节店员精神状态。
✔根据店内的营业情况，合理安排自己的工作。不能脱离销售，但又不能只顾销售。店员在进行销售时也尽量不去干涉，要观察店员的销售技巧及业务知识是否存在问题，在店员销售失败时及时补充说服顾客，顾客走后要及时指出店员存在的问题。
（2）巡检
✔巡检项目一定要仔细且认真。
✔巡场的基本内容：
①店员的仪容仪表，工作状态，及时纠正，注意口气，不要伤店员自尊心；
②卫生检查，包括店前及店内的卫生；
③柜台内、外产品的陈列及标价是否正确；
④橱窗及展示柜上产品的摆放；
⑤各种灯具是否按规定开启，是否安全正常；
⑥空调温度的调整
⑦门口宣传物品的放置
✔店长要注重走动式管理，多走动，多观察，才能及时发现问题、解决问题。
（3）客诉处理
※有顾客来投诉，先由售后管理员接待，店长随时留意处理情况。
※当发现店员不能处理时，店长应立刻上前进行处理，有条件的店，可将顾客带到休闲桌进行处理。
※在处理客诉问题，要把握大事化小，小事化了的原则，切记不可在店面发生争吵。
（4）现场气氛
营业中，注意观察、了解店员的思想状态，及时与店员沟通，帮助店员解决一些能够解决的问题。对销售成交的店员要及时表扬，没成交的要及时鼓励。营业中，不繁忙的时候要合理安排店员吃饭、休息，让店员调整好精神状态，保证工作时达到最佳状态。
（5）现场掌控
在营业中，店长要随时观察店内的整体情况，特别是生意好，顾客多时更是要注意控制销售局面，要注意店员的销售情况，不能只顾卖货，忘了顾全全局。
（6）员工教育
营业中，对店员的教育，重点是及时性教育。如员工的服务礼仪、员工的销售技巧上，在现场管理中，发现不合格要求的地方，要及时给予纠正。
（7）订、退、换货
要及时做好订货、退货、换货等管理工作。且保证店内有充足的货源，维持一个合理的库存。
当天营业结束后，店长应做好当天的总结工作，包括：商品的日盘、清洁卫生、核定目标、完成各种报表、召开晚会或店员培训、末巡。
（1）商品日盘
建立日盘制度，一般在下班时间前半小时，当店内没有顾客或顾客稀少时，店长应组织各柜台负责人对柜台内所摆放商品进行盘点。如数量相符，应再仔细清点，直到核对一致。
（2）清洁卫生
每天营业结束前，安排店员进行清洁。每周应安排店员进行大扫除一次，主要针对平常不易清洁的地方（如空调滤网、日光灯罩、天花板的角落处等地方）。
（3）核定目标
核定当天的营业目标达成情况，做好分析，最好是能调出各店员当天的销售业绩，在晚会进行公布和点评。
（4）完成各种报表
包括日报表、周报表、月报表、考勤信息表等。
（5）召开晚会或店员培训
✔晚会时间，可适当调节，例如每周安排一次会议时间长些，做员工专题培训；
✔晚会可以分析一下前天、今天存在的问题与不足，并做好第二天的工作安排；
✔晚会可以对一些表现不好的员工进行批评；
✔对营业目标的达成情况进行总结，分析。
（6）末巡
✔在锁门前，店长及助理店长应进行一天中最后一次巡场。
✔核实贵重商品及销售款是否妥善安排；
✔检查空调、电脑、灯等等电器设备是否关闭了；
✔门口的物品是否已经全部收回店内，垃圾时候全部清除；
✔检查电、水、火等有隐患的地方，严防以外事故的发生；
✔当巡场结束后，将剩余的灯关闭；
✔门店的玻璃门、拉闸、卷闸锁好，全体店员下班。
好了，看完了她的一天，你有什么感想？老汪想说，天道酬勤，商道酬精！越努力的人就会越幸运！一天又过去了，你今天又做了什么呢？
